觀點如何找到最佳的共創夥伴？新創企業與企業合作的兩大關鍵

在筆者創業的過程聽過許多成功與失敗的經驗。也許你曾聽過，有些人是富二代，他們在家裡的基礎上，受到父母的福澤，所以可以創造出大規模的事業版圖；他們之所以能獲得投資，是因為他們有父母的背景和資源，只要拿到資金，就能做出一番成就。另一方面，也有人認為年輕人應該先工作，藉此累積經驗、人脈和儲蓄，這樣創業才會更加順遂，成功的機會也會更高。你可能聽過很多朋友這樣說 : 「我為公司打拼那麼久，所有的know-how都被榨乾了，沒有累積任何屬於自己的資產，這次我要為自己的人生賭一把，我要創業 ! 」接著就會看到百萬年輕工程師放棄當科技金童，返鄉過著樸實生活的故事。

這些人物設定都是媒體常常會報導的，包含筆者自己也被賦予「放棄科技業高薪，轉投科技農業」的形象。但如果你和筆者一樣，是白手起家沒有任何富爸爸資源，卻已經投身創業的修羅場。那麼作為微小型規模的新創，在缺乏研發與行銷經費的情形下，此時此刻這些新創公司要度過創業的死亡低谷的唯一解方就是 : 「積極的幫助自己透過業務合作活下來。」
 
合作對新創事業來說永遠都是最重要的第一課。合作在商業語言上的定義必須明確 : 「雙方都能從中獲利，或者是運用你的產品或服務，可以轉手賺到錢，或者是降低自己的成本，或者是達到專案的目標，單方面的無償取得成本都不算是合作。」但是在合作以前，創業者要明確釐清組織的能力，接著找到合適的對象來開啟合作之門。接下來筆者將從不同的角度提供一些值得大家參考的案例。

一、 合作前要先了解自己組織的未來發展方向是想販售商品還是服務

公司創辦初期的收入需求絕對是創辦人最大的壓力來源。我們有很多可以賣的東西，可以用自己的時間和勞動力去換取收入，也可以設法批發商品進行轉售。很多創辦人為了解決營收壓力，通常會同時提供商品和服務來想辦法度過最艱困的營收壓力期。可是困難的地方在於商品的販售必然帶來庫存的存貨成本，以及行銷帶來的素材和人力的成本，例如：你可能需要設計行銷文案與圖片，又或者需要人力四處去擺攤販售；也就是說，這時候你可能需要的合作模式，就會是想辦法找到各種可以賣出產品的管道，然後在產品的生產成本上盡可能降低，增加販售的利潤空間，讓你和合作夥伴都能賺錢。
這時候公司的資金使用方式，就得集中在「降低成本，提高利潤操作的空間」為主的營運方針，而未來的資金規劃也要沿著這個方向。同時要找到能提供合理成本的通路夥伴，而且要確定你們的合作對象願意幫你好好的賣出產品，你的產品也要夠好，讓通路夥伴和消費者都容易接受。打造一個「產品好賣，消費者好評，利潤好賺」的形象，是非常重要的關鍵。
換言之，在合作夥伴的挑選有兩個方向 :
1.可以降低生產產品成本的對象。
2.找到幫忙賣產品的通路。

如果你的商業選擇是提供服務，那麼服務提供的賺錢方式可以簡單理解成 : 解決客戶的部分勞動力需求。舉例來說：可從產品設計、系統研發、文書工作、顧問服務、活動企劃等等方向去發想；這時候你需要的業務合作，就要尋找「勞動力缺乏，希望可以透過『有限期的業務委託解決問題』需求的客戶」。而未來的組織發展方向，就應該朝著提供更好的服務品質，又或者是升級解決客戶問題的工程師能力為方向，並以此為準則進行組織的人力招募。
 

二、 合作以前，「門當戶對互惠所需」的思考很重要

「找錯合作對象。」是新創最常碰到的第一個業務開發困境，也就是說為了要打造高成長的營收期待，業務開發者很容易為了想要早一點成功，心想 : 「要幹就幹大的，來找大的法人合作。」急於成功的業務擴張思考，最容易發生的問題就是 : 「無法合乎對方的成本管控要求，以及同時必須面對許多競爭者。」
進一步舉例說明，商品要推進大通路，很容易被要求必須自行上架補貨，或者是進貨價格被壓得很低，而要做到規模化的銷售也會需要更大的資本額進行資金周轉。在面對比自己更有談判優勢的合作對象，進貨成本的角力戰容易讓創業者陷入：「到底要追求營業額成長？還是要追求利潤優先? 」的兩難課題。在服務的部分，面對招募人力能力較強的客戶，也較不容易找到人力外包的需求。業務人員面對不對稱的談判優勢時，就會被客戶洗臉質問 : 「這些我自己做就好了，為什麼要外包給你做 ?」

門當戶對的概念就是建立在彼此需要的基礎，在產品的部分可能需要的合作對象，通常的特徵就是: 「面對市場競爭的時刻，必須要多樣化自己的產品項目，以滿足採購客戶需求者」為佳。在服務面向上，通常會是 :「業務拓展階段，自主研發能量不足，或者是招募人力速度跟不上業務成長需求者」為佳。 門當戶對的對象較容易產生業務往來，創業者需要評估:「自己建構符合客戶需求的服務可以在多少時間內建置完成?」，並用這個時間成本規劃專案期程，以及匯集可以提供服務的團隊是否在業務洽談期間完成團隊構建。 門當戶對的案子和客戶簡單來說就是 :「在創業團隊能承受的金錢和時間成本內，可促成交易的交易對象。」

總結來說，合作對象的選擇是一個業務面向是否可以互取所需的過程。對新創來說，能夠在基礎的兩個面向上做為評估基礎。其次才是更進一步評估品牌的效益，以及其他面向的互補性。尋找合作對象為的是短期的收入來源，更是為組織定位長期的商業模式構建打基礎。但無論如何，最重要的是務實創造收益，逐漸定錨與收斂營收的模式是小規模新創存活的不二法門。如果你也有尋找合作夥伴的困擾，新創圓夢網是新創最佳的夥伴，可透過創業諮詢或轉介相關計畫資源，來幫助你獲得專家經驗，讓你踏實築夢、一圓創業夢想。

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本文作者：許又仁顧問
現為臺灣創業合作發展計畫創業顧問、沃畝股份有限公司／執行長，專長為創業貸款、商業模式、創業計畫書撰寫、商標註冊、社會創新、技術研發/合作、淨零排放等等。

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