新聞切入市場需求,需基於確切的證據與真相
![創業觀點-切入市場需求,需基於確切的證據與真相主要照片](../../upload/news/20171011093405xkc.jpg)
這些年經常有機會擔任各大競賽或計畫評審,優秀的團隊很多,但有些團隊光是一開始簡報,你就知道有非常明顯的不對勁,最常見的情況就是,提出自以為是且毫無佐證資料的「市場觀察」,但其實只是自己的想像、偏見,或是把個案當通例。
緊接著,創業團隊會根據這樣的想像,去推演許多可能產生的問題,最後還根據這些問題去想解決方案。於是,整個簡報聽完後,會讓評審無法理解究竟團隊為什麼要做這件事。
持平來說,那些被想出來的問題,未必完全是虛構或不存在,卻往往是無關緊要的事。只因為團隊的社會經驗與歷練不足,於是放大這些問題,然後試圖花很大的心力去解決一個真的不是太重要的事。
舉例來說,前陣子受邀擔任某競賽評審,有個團隊的創業項目是,希望把旅館內浴室的隨手包沐浴乳、洗髮精等...備品取代掉,改用 IOT 裝置,讓房務人員可以用大桶裝的去充填,有不足的時候會自動發出訊號通知房務人員去補充。
他們的論述基礎是:
「用隨手包沐浴乳、洗髮乳很不環保」
「房務人員萬一忘記放你就無法洗澡」
「洗澡洗到一半如果沒沐浴乳你很囧」
「一個好旅館不可以讓旅客沒沐浴乳」
團隊認為這是非常嚴重的事,所以非得用 IOT 裝置來解決,裡面還用許多紛雜的技術、硬件、模組,就只是為了讓沐浴乳快用完時可以通知房務人員。
基本上,這就是我所說,完全基於想像的問題。首先,如果他們實際去跟旅館業主聊過,或可能在相關行業工作過,大概會知道當旅客退房後,房務人員是一定會去補充那些洗劑,而且有些確實已經捨棄補充包的方式,改用物理按壓式的裝置。由於外觀上本身就有透明的、可視的殘餘容量指示,因此房務人員會非常清楚是否還有安全存量,是否需要補充,基本上發生完全空缺而房務人員毫不知情的機率是0。
此外,縱然洗劑裝置裡面真的沒任何存量,旅客進入洗澡前,一定也會特別注意有沒有相關洗劑,因為你是在一個完全陌生的旅館內,不是在家裡,所以注意這種事基本上就是直覺反應;再退一萬步說,真的沒有洗髮精、沐浴乳,你可能頂多是開了水沾濕身體,擦一擦離開浴室,用室內電話通知房務人員補充,也不會造成多大、多嚴重的後果無法彌補。
於是, 5 個高材生,用一堆硬件、軟體、複雜的技術,就只為了解決發生機率奇低,或發生了也不會造成嚴重後果的問題,這就是許多團隊經常會犯的錯誤。
這並非說做一個「 IOT 洗劑裝置」是錯誤的,而是團隊不應該用一個近乎於想像的情境,然後自顧推演可能的感受與問題,最後就說他們的解方是做這樣的裝置。這種製作硬體的出發點完全不正確,因為他們根本連相關利害關係人都沒訪談,就自顧自地做了起來,失敗率當然很高。
反過來說,如果團隊真有這種想法,就是應該先去調查多數的旅館業者是否有碰過相關問題?是否有因此造成成本增加?是否有旅宿客人因為在意隨手包不環保而不來?旅宿客人有多在乎洗澡時突然發現沒有沐浴乳、洗髮乳這種事?真的發生時客人會有多大抱怨與不滿?間接計算旅宿若因為這種小事會損失多少回購率與利潤?最後做成結論:「如果沒有好的沐浴體驗,會讓旅宿業者減少OO%的獲利!」
如果有這種市場證據與觀察,你才能說服評審,甚至真正動用資源去做這樣的產品,解決旅宿業者的問題。只可惜,許多團隊連這一步都沒做,就直接跳到做產品,然後才反推一些可能的問題與情境,這完全本末倒置,同時也是非常不安全的創業邏輯。
每次說到市場證據,有另外一派的說法是對此感到嗤之以鼻的,這一派的創新創業團隊最常引述研發出「T型車」的亨利福特那句經典名言:「如果我當年去問顧客他們想要什麼,他們肯定會告訴我:一匹更快的馬」
許多創業人喜歡引述這句話,用來作為他們不需要做市場調查,就應該大刀闊斧去創新的理由。然而他們不知道的是:亨利福特並不是憑著想像而研發汽車。
他在12歲時就建立了自己的機械坊,15歲親手造了一台內燃機,16歲離開家鄉到底特律當機械師學徒工,後來進入西屋電氣;28歲進入愛迪生照明公司當工程師,33歲研發出自己人生中第一台汽車,命名為「四輪車」;直到1903年,也就是福特40歲時,才算真正推出了風靡市場的T型車。
換言之,當他的「T型車」被市場大眾所接受時,他已經在機械領域蹲了將近30年,若從開始對汽車有興趣的研發算起,至少也花了將近10年的光陰。也就是說,他並不是自己今天突發奇想,覺得可以用機械替代馬匹,明天就立刻去做而成功;相反的,亨利福特是靠30年對機械技術的掌握,以及10年積累對市場的觀察與認識,加上資金與周邊資源的挹注,同時用流水線概念生產,才一舉推出成本低,市場可接受,同時耐用、跑得快的T型車。
請記住,當時有能力製作汽車的,並不是只有他一家,事實上市場上早就有許多汽車在路上跑。他的T型車成功,主要是生產管理制度的效率化,降低了汽車的售價,同時以黑色作為最主要鮮明的標誌,是一般消費大眾所能接受的主流顏色,才獲得大規模普及。
總之,無論你想做任何產品,你都必須基於正確的市場觀察;而正確的市場觀察,則來自於正確的市場資訊與證據。真正能靠自己想像需求而做出產品,進而大賣的天才或許有,但你真的想去賭一把?還是踏踏實實做好真的有市場需求的產品,就看你自己的選擇了。
【資料來源:青年創業圓夢網/撰文者:創業資源服務推廣計畫 創業顧問-洪聖倫 執行長】
ⓒ如要轉載本文,請以連結形式註明文章來源(如:本文轉載自《青年創業及圓夢網》)。
其他推薦文章
![助力中小微企業,加速數位轉型與AI應用](../../upload/news/20240902094215gjz.jpg)
![台灣新創世界杯成績揭曉!冠軍隊伍振生半導體將代表台灣赴美爭光](../../upload/news/20240729103722xjt.png)
![中企署帶領新創參加InnoVEX 2024,助力新創國際化](../../upload/news/20240614063729mve.png)