新聞建立信任,能開啟你事業的第一步
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無論網路多發達,做生意的人性永遠不變。這些年來我經常有機會輔導新創團隊的商業模式,其中許多團隊總會認為自己的平台很厲害,只要有服務在上面,就能有談判的話語權,訂價機制也似乎沒在管其他夥伴可能的議價空間,好像認為自己想做的,大家就一定會參與一樣。
這顯然不合商業常理,因為人不會只是傻傻地聽你說,就按照你的方式做。更重要的是,在你沒弄清楚對方想要的是什麼以前,大概都沒機會合作。這有時不是錢的問題而已,還有最基本的信任。
信任從什麼地方來?就看你的格局、實績與商業合作態度而定。
商業中的信任跟一般朋友之間的信任概念不太一樣。所有人的合作都是為了商業利益,不是賺名就是賺利,除此之外不要一廂情願地以為攀了關係就什麼都好談。回歸基本問題,就算是你最要好的朋友、最熟悉的親人,也不可能長期都只因為關係就一直賠錢或不賺錢的幫你一輩子。因此,信任基礎第一步,就是你能提出一個可以獲利的合作模式,而且最好還能有比現階段大家規模更高一點的格局。
是的,很多人忽略了提案還需要格局。你可以這樣想,你今天找台積電商業合作,如果你提出來的效益沒有個幾十億,可能人家未必看得上眼。這是因為以人家既有的規模與成果來說,他已經不缺「小錢」,所以除非你能提出其他效益是人家渴望的,否則小規模的東西難以說服大家信任你。
這為什麼跟信任有關?你連對方的規模、資源大小、需求都不知道,還提出一個相對人家更低的小鼻子小眼睛的東西,光看提案就不靠譜,怎麼能贏得信任?這代表你連功課都沒做,就試著去碰運氣。這是為什麼你的提案需要「格局」,不是一定要畫多大的餅,但至少你要能提出一個彼此合作下,可以創造更大機會的計畫,否則為什麼需要合作?人家原本就過得好好的了不是嗎?
其次就是你的實績。很多人乎略了說服別人的另一個要素,就是你過去做過什麼事。不是說你的提案只能提你以前做過的事,而是你至少要能讓對方信任,你能在你的提案中有部分是你熟悉的事。
這件事跟風險有關,因為多數合作對象都怕合作失敗,失敗損失錢還算小事,丟臉毀商譽則事大。然而許多團隊可能是因為剛創業沒多久,所以也沒有明確的實績,往往這樣就更想去掩飾自己的缺點,於是提案過程顧左右而言他,沒準備好怎麼去應對這種問題。
如果真是這樣,至少你可以呈現你的專業歷程。像是學經歷,或者是過去曾有過類似企劃的參與,這都可以算是在實績之中。當然最好的情況,就是你真的做過,特別是真的很初創的團隊,不要一開始就堅持一定要獲利多少才要合作,應該先求有實績,再慢慢提高你的價格讓自己有利潤。
簡言之,前期的合作是為了實績的堆積,後續再慢慢轉成正常的合作方式。這樣就能確保自己有真正的合作實績,帶給提案者信心。
最後就是你的合作態度,像是充滿熱情、不怕挑戰、願意負責的態度,都是能讓人感覺可信任的要素,然而其中更重要的,是你的讓利思維。
先說我認為的讓利,不是說你一定要砍自己的利潤去迎合大家。更好的讓利,其實是在商業模式中,讓彼此能去賺各自能賺的錢。你做你的,我做我的,但有個合作機制能讓大家合作獲利,這就是最好的商業模式。
舉個例子,網路上在中國有個有趣的案例是關於四川航空,他們為了提供給乘客更好的服務,於是告訴消費者說如果你買他們家的飛機票,到了機場後,可以免費接駁你從機場到市區,而這個部分原本如果是消費者自己花錢,平均需要150元人民幣。
然而,四川航空不是自己養車隊,而是找了一群本來就想從事出租車行業的司機,跟他們保證每載一個客人,就補貼25元人民幣,由於是免費給乘客的,所以乘客是必然會搭乘,如此能確保司機一定有客人載。再者,四川航空為了給乘客有良好的體驗,於是跟風行菱志汽車購買休旅車,並轉手賣給司機,讓司機擁有車子的所有權,還承諾會訓練這批司機載乘客搭乘時,可以幫風行菱志打廣告,如此降低他們購買汽車的成本。
如此一來,四川航空透過這招,讓他們每月多賣一萬張飛機票;而四川航空一年有200萬左右的旅客,一個人補貼25元,等於一年5,000萬給150名司機,平均一名司機的年收入高達33萬人民幣左右,是有搞頭的「工作」;最後,風行菱志汽車靠這個模式,一方面靠賣車有收入,二方面獲得了一年200萬人次的廣告試乘渠道,完全免費,相比他們在其他渠道打廣告可能要花上千萬人民幣,是非常划算的合作模式。
所以,四川航空賺飛機票,司機賺乘客補貼,風行菱志汽車賺廣告渠道跟潛在賣車獲利。這樣三贏的合作模式,對四川航空而言就是「讓利」給大家去賺,但自己也透過這樣的模式獲得每月多賣一萬張飛機票,並不是割自己龐大的利潤去補貼其他人,這就是很優秀的商業模式。
無論時代、科技如何演進,商業人性始終不變。信任不是靠空口說白話,而是靠格局、實績與合作態度,而合作態度中又以讓利思維最重要。先不說讓的利有多大,但最起碼你提案時有想到對方的好處,有誠意的希望大家共同能因為這樣的商業模式合作賺錢,這就是好的開始。
創業就是做人,沒有誰想跟自私的人合作。多為其他人想想,你的機會就比別人大很多。
有個笑話是這樣說的,蘇聯成功發射火箭後開始召考太空人,來個三個不同國家的人來面試。
第一個人是德國人,他說:「我要3,000元,因為我一份給太太,一份給自己,一份買房子」
第二個人是法國人,他說:「我要4,000元,因為我除了給太太、給自己、買房子之外,我還要照顧我的情人」
第三個人則是猶太人,他說:「我不囉唆,給我5,000元,給你1,000,我也拿1,000,剩下3,000元我可以請德國人去開太空船。」
雖然看起來好像是在講猶太人的奸巧,不過你如果從商業合作邏輯來說,就只有猶太人最上道。理由很簡單,因為他懂得把對方的利益放在自己的利益之前,然後讓大家覺得合作都有好處。反過來說,前兩者的說法都是訴說自己要什麼多少錢,自己要怎麼花錢,卻沒提到跟對方有什麼關係,這就是失敗的提案方式。
建立信任,能開啟你事業的第一步。多用點心,多在乎一點別人的立場與難處,建立信任一點都不困難啊。
【資料來源:青年創業圓夢網/撰文者:創業資源服務推廣計畫 創業顧問-洪聖倫 執行長】
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