新聞中小創業者如何在電商寒冬化危機為轉機，走出銷售轉型新道路？

2017 上半年已告一段落，但不少人可能對郭台銘、馬雲所預言的「電商寒冬」還心有餘悸。不僅台灣第二大團購網 17 Life 驚傳跳票危機，第一大拍賣網站露天也終止六年正成長，宣布暫停上市計畫，就連知名彩妝商城 86 小舖也爆出減薪風波。

為什麼台灣電商市場短短之間就風雲變色？有人認為是因為蝦皮、旋轉拍賣等外來者透過運費補貼，將市場殺得血流成河；也有人說過「台灣大型電商沒有特色」，或是認同郭台銘、馬雲的說法，網路與實體通路、製造業虛實合一的「新零售」時代即將到來。

但不管原因如何，台灣確實正面臨新一波的「銷售轉型」。這兩年台灣一方面內需市場正進入新一輪的飽和緊縮，大型電商也或許因 Facebook、Google 數位廣告價格不斷提升飽受壓力。可是另一方面社群、直播等新網路工具興起，正也提供了中小企業更多、更有效直接與消費者互動的機會。這次 INSIDE 訪問到精通國貿、流通領域、具有二十年企業輔導經驗，同時身兼經濟部中小企業處創業顧問的董希玲顧問來跟大家談談「電商寒冬」背後所蘊藏，中小企業面臨垂直化創業、轉型的挑戰與契機。

董希玲分析，「電商寒冬」對創業者有一定性的影響，但不是絕對。觀察發現，對於尚未規劃、還沒決定要銷售何種商品的人，可能會就此打住創業的念頭，這類裹足不前的創業者約佔 20%。而有大概 20-30%業者已做好創業的規劃與準備，電商寒冬潮不至於影響這些人投入創業的意願，但可能會延後創業的計畫，或是縮減創業初期的營業規模，傾向保守方式的經營。

另外約有 30-40%的創業者秉持冒險犯難的精神，看到商機、分析利弊得失後，就先往前衝了，再隨時因應市場情況做調整。除此之外，有一部分兼職型創業者，本身有其他正職工作，抱持一種加減賺、不無小補的心態，或是為了生活需求，仍在繼續從事電商經營的創業行為。

「但其實，網路創業門檻正在提高。」董希玲不諱言，台灣內需市場已經面臨了一個新的飽和點。為求生存，各行各業皆努力嘗試往網路化轉型。例如越來越多的批發經銷業者架設起網站，同時透過實體經銷據點與電商通路，將商品販賣給消費者；或是餐飲業者為節省人事費用，紛紛願意跟 foodpanda、UberEATS 或是一般快遞公司簽約，進行便當餐盒的外送服務。

「業者試圖用許多網路新工具跳脫過往銷售型態以增加企業競爭力，這是值得肯定的；但回到大環境來看，現在每個人都可以自己到各個國外網站訂購商品，確實對在台灣經營電商的網路賣家造成衝擊。」例如在她的輔導案例中，有一位經營汽車修護廠的業者，很早就開始跳過中間，透過網路直接跟美國原廠、副廠下訂汽車零件；或是原本只進口生活日用品就能生存的日本雜貨業者，因應網購興起壓縮消費空間，只能兼賣起食品與創意童玩。「台灣消費市場並沒有顯著成長，投入電商經營的人不斷增加，每個賣家可獲得的利潤就減少了，而當收入變少，可分配的資金越來越少，造成排擠效應，消費力就會再下降。」董希玲表示。

因此「出口」就成了中小企業創業的重要方向。「從數字來看，創業趨勢有外銷逐年增加的情形，不論美食、生活用品或是自行車零件的出口，都具有相當的競爭力。」像她自己手裡就有輔導將臺灣食品外銷到韓國的案例，目前發展順利，不僅簽下統一食品的韓國經銷約，並已在韓國佔有一席之地。

另一個中小企業轉型、創業策略趨勢就是「服務精緻化」，也就是除單純網路銷售以外，還必須加入額外的服務巧思，讓品牌與商家附加獨一無二的價值。像是銷售嬰幼兒用品的業者，就針對買家提供禮品包裝的服務，細心詢問送禮對象的名字、出生日期及星座，附上別具巧思的生日小卡片，為每一個下訂的買家，提供專屬的加值服務；而那間汽車修護廠也一展改裝技術的專長，除了銷售跑車零件，也針對客戶提供專業的超跑改裝服務，不僅吸引了慕名而來的超跑玩家，也強化企業競爭力。

不過「出口」也不是一件簡單的事，董希玲從過去的輔導經驗來看，B2C 及 C2C 方式經營的業者往往對進出口報關的流程不夠熟悉，以中國大陸進出口商品來說，因規範變動性大，導致創業者常無法確實掌握進出口報關的程序及處理辦法，甚至在未清楚相關規範的情況下進出口管制物品遭遇卡關困境。

而對大多數的創業者而言，在財務上普遍並沒有做好創業或轉型前的規劃，或抱持且戰且走的心態，常常是遇到新事業發生問題了，才試圖找尋資源挽救。許多創業者在一開始的產品選擇就有問題、或是資源分配不當，例如花費過多資金於店面裝潢，或是事業擴張的時機不正確，導致創業失敗。

無論出口或提升服務水準，經濟部中小企業處的「青年創業圓夢網」皆有資源扶創業者一把

不管創業者想嘗試出口或提升服務水準任一個選項，「財務規劃」可說是萬事起頭前的最基本功。董希玲建議即使沒有要申請創業貸款或是資金補助，也可透過撰寫計畫書來審視事業整體的資金規劃是否合理，準備的創業資金充不充足，若有資金需求，也可提前規劃融資貸款的申請及準備。

這部分創業者就可多加運用「青年創業圓夢網」跨部會入口網站平臺所提供的各項創業課程及活動，來好好審視自己的財務規劃與盤點資源。創業者可透過網站線上客服系統或直接撥打創業諮詢服務專線 (0800-589-168) 與專人聯繫，服務人員將依據民眾的創業問題提供相關的創業資訊及諮詢服務，並可透過中小企業處完整的創業育成配套資源，協助民眾做好創業前準備，進而幫助新創事業穩健成長。而打算從事跨境電商的創業者，也可透過「青年創業圓夢網」活動行事曆搜尋，加強國際貿易及進出口代理的新訊，以充實自我知識及能力。但十分建議創業者本身須先盤點自己的想法、經驗和資源，累積一定的知識能量和想瞭解的問題後再請教顧問，輔導的成效較佳。

董希玲也表示，後續撰寫完創業計畫書後，可再透過中小企業處的創業資源服務推廣計畫顧問輔導，請創業顧問幫忙檢視事業體的創業規劃。若是欲諮詢其他面向的問題，也可藉由青年創業圓夢網健全的資源網絡，找到可運用的資源做進一步了解。


【資料來源：INSIDE 硬塞的網路趨勢觀察】